请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

生物咖啡茶

MBA基础与实践心得(12)MBA微型课程

张韧


第十二章  MBA微型课程

比起前面介绍的MBA分类学科,微型课程的内容更接近实践,实用性更强。MBA微型课程涉及到企业运行的各个环节,本章主要介绍其中的谈判、演讲、商业法、创业精神、领导力培训、调研、商务写作、商业计划书和国际商务。

1. 谈判

谈判是各种交易或合作协商过程中不可或缺的环节。

首先,我们一定要改变在外国人眼中的“签合同是谈判的开始”的缺乏契约精神形象,合作从认真谈判做起。

谈判准备包括了解对手、设定目标、条款和主张的合理理由和解释、做好替补方案计划准备、列出所有变量因素、计划出可能的交换条件与底线、谈判参加团队的角色分工等等。

在谈判中,利益保障固然重要,但是对潜在风险的防范同样不可忽视。

2. 演讲

公开演讲也是企业中人的一项基本技能,是提升自己人格魅力和影响力的重要能力。

演讲首先要了解听众,确定主题和演讲内容,准备PPT或发言稿,并熟悉内容,在演讲时候不要念发言稿或者PPT,演讲要简明、简洁。演讲的语速、吐字需要锻炼以达到较好的收听效果。

演讲前要做到胸中有数,除了熟悉演讲内容之外,回答问题也是重要环节。在大会场合,对于演讲后可能的提问事先做好回答准备;在小会场合,做好随时回答提问的准备。

3. 商业法

商业活动的复杂性意味着法律问题可能无时无处不在,因此企业中人都要掌握基本的法律知识,尤其是与企业密切相关的那些法律法规。

公司法是企业家、创业者必须熟读的法律,它规定了企业的组织形式、公司法人治理结构、股东和债权人的合法权益等具体事项。这些法律是公司健康发展的基础。

劳动法、劳动合同法等相关法律是规范企业用工的法律,对于劳动合同双方当事人的权利和义务,保护劳动者的合法权益等方面有具体规定。

合同法为了保护合同当事人的合法权益,企业为了最大限度保护自身权益,必须高度重视合同管理。

反不正当竞争法是鼓励和保护公平竞争,制止不正当竞争行为,保护经营者和消费者的合法权益。现实中的不正当竞争并不罕见,例如山寨、造假等,企业应该用法律保护自己的合法权益。

著作权法、商标法、专利法等知识产权法为了保护知识产权人的合法权益。企业据此制定自己的知识产权战略。

环境、健康、安全有关的法律是保护社会、企业和个人健康持续生存发展的法律,不容忽视,否则后果有可能是灾难性的。

税务法规变化比较频繁,企业必须跟踪、熟悉和遵守,并能够充分利用税务政策做好筹划纳税、减免税事宜。

地方政府经常会有一些支持优惠政策,企业应该追踪和申请。

企业所处行业的法律法规是企业生存的基础,例如药品管理法、疫苗管理法等。

企业涉及国际业务,则研究和遵守当地的相关法律是第一重要因素。

当然,企业实际工作中还需要咨询负责任的专业律师,但如果企业管理者不了解这些法律的基本常识,律师也可能给不出符合企业特定情况的最佳意见。

4. 创业精神

英语中创业家与企业家是一个单词:entrepreneur,其源于法语,意思是敢于承担一切风险和责任而开创并领导一项事业的人。法国经济学家萨伊(J. B. Say)在200多年前从法语创造了这个词,用来特指把资源从生产效率和产出量较低的领域转移到生产效率和产出量较高的领域的人。这就是创业家,也就是德鲁克笔下的企业家,他们的精神就是创业精神,或者叫企业家精神。

正因为如此,创业精神不仅存在于创业企业或小企业中,大企业同样需要创业精神才能持续发展。当然初创的小企业也不一定都具备企业家精神。

政治经济学家熊彼得指出:企业家(创业家)创新并开发新的产品和服务,发明做生意的新方法,在这个过程中摧毁那些不能适应新情况或者变得过剩的企业。对于创新一词德鲁克是这样诠释的:创新是一个经济或社会术语,而非科技术语。创新就是改变资源的产出,就是通过改变产品和服务,为客户提供价值和满意度。

创新是最重要的企业家精神,此外企业家精神还体现在自信、富有弹性、结果导向、喜欢冒险、全心投入、自足、自律性强等方面。

  • 是回归到用车库评估创业者和创业公司的时候了

日前,我转发了一张管理咨询大师萧老师发在朋友圈的车库准则照片,并加了一句说明:“车库是伟大创业的代名词,产生了众多伟大的公司”。


萧老师随后留言道:“悲哀的是,能够看懂这个的企业家太少了”。

还有几个朋友在后面跟帖戏曰:“我说怎么一直没成功,原来是没有车库”、“要创业,首先得有车库”。

说的没错,国内现实的创业中确实缺少“车库”,缺少的是车库精神和车库准则。

二十年前,在第一次互联网热潮的时候,因为工作原因我发现了一个为创业项目搭建的投融资平台网站:www.garage.com,也就是车库,后经在美国的同学介绍,第一次听说了一些知名公司起源于车库。

如果在互联网上搜索“车库创业”,可以发现惠普、苹果、谷歌、亚马逊等很多伟大的公司都是从车库里开始创业的。“车库”不仅是创业的起点,也是企业家们精神的象征。

车库是一个概念,类似的还包括在家里、或者租金低廉的地下室里创业。选择车库创业的最基本原因都是为了节省开支。有统计称,资金耗尽是导致企业失败的最主要原因之一,尤其是初创企业。选择在自己家的车库创业,实际上是基于最简单的道理:以街头小贩的思维做生意,先活下来、再求发展。

案例一:A先生在自己家里创业,开发了一款不错的工业用设计软件,也有了一定的销售收入,但在融到资金后却把资金和精力放在联系代理国外设备和开展并不熟悉的培训教育项目上,原本赖以生存的软件产品和服务却被日益冷落。几年后他打电话告诉我改行了,我明白他这次创业失败了。

A先生在获得投资后没有守住创业的初衷,也就是在家创业的精神,最终导致创业失败。

案例二:二十年前我参观过一个在实验室里创业的公司,办公、编程、组装仪器都在这间孵化器的实验室里,创始人B先生的目标的挑战当时的行业龙头企业,还婉拒了不少慕名而来的投资。十年后这家公司在创业板上市了。

创业是用自己的能力创造价值,而不是以获得投资为目的。

案例三:我在十几年前首次访问客户C公司,当走进他们像五星级酒店一样豪华的办公大楼时,我悄悄跟随行的同事说,这个公司前景不乐观。果然C公司从盈利到亏损,最终被变卖了。

企业是创造价值的实体,而不是追求娱乐享受之地。

案例四:D公司在地下室起步创业,靠租赁廉价厂房扩大规模,几年后被跨国公司收购。而现在市场中一些同类公司拿了比D公司多几十倍甚至上百倍的投资多年,却仍然还停留在消耗投资款的阶段。

有朋友聊起来共享单车的失败是缺乏管理,而我却怀疑他们本身的动机或是出发点。

很多初创公司不是一切从简、先做生意为原则,反而是以高大上为出发点,以争取到投资作为主要目标。近几年投资基金对医药生物创业的投资热度堪比二十年前的第一轮互联网泡沫,我接待了不少投资机构的投资项目咨询,有单抗项目,有疫苗项目,也有生物工艺项目,发现很少有经得起推敲、创造价值的项目,有的甚至是巧立名目,而看不出有任何车库创业精神。以CDMO(Contract Development Manufacture Organization,合同研发生产组织)项目为例,已经从创业者给投资基金讲故事,发展到投资基金要求创业者开展CDMO业务作为其投资的前提条件,成为以筹资融资和以投钱花钱为目的,而非注重创业项目本身。

前面提过的那个二十年前的车库网站最初是一个创业项目的融资平台,他们以车库作为平台名称,他们的口号是:We start up startups!他们Start up车库精神的Startups。近日我尝试点击这个网址,发现他们仍然存在,只不过从融资平台变成创投基金,但是We start up startups的口号没变,车库精神没变。

实际上不仅仅在美国,包括在欧洲、日本、印度,“车库”里诞生了很多著名的公司。对车库精神的坚守才是创业者、创业公司得以健康成长和发展的基础。

下面,我们再看看照片中的车库准则(Rules of the garage)。

1. 相信你可以改变世界。
通过这种改变得以为客户创造价值、为社会创造价值,从而实现自己的价值。赚钱为目的创业没有错,但如果一味用故事改变投资人,以让投资人投资为目的,就不是创业。

2. 迅速工作、随时工作、工具不能束之高阁。
我认为这里的工具包括有形的生产、研发工具,也包括无形的知识性工具。读MBA学到的管理工具到需要的时候能不能想起来并应用于解决实际问题呢?

3. 知道何时应该独立工作,何时应该团队协作。
团队协作是成功的基础,但自己的责任永远不能推卸。例如公司CEO不可能妄想找几个能人代替他工作;而当公司业绩不理想时,CEO也要承担首要责任。

4. 信任同事,与他们分享你的想法和工具。
合作精神包括信任、透明。随时分享、交流不仅有利于及时解决问题、促进业务良好发展,同时也非常有利于建立信任关系。

5. 没有政治,没有官僚。(这在车库里本身就很可笑)
公司常见的问题是盯着眼前利益、拉帮结派,这种风气对公司发展贻害不浅。公司里、合作伙伴之间只有不在意眼前小利益,才有可能获得成功的大利益。

6. 由客户决定你的工作是否做得很好。
为客户创造的价值当然需要以客户为中心、由客户评价结果,而不少研发出身的创业者容易自以为是,忽视客户的感受和需求。

7. 疯狂的想法不一定是坏主意。& 8. 创造不同的工作方法。
一位老朋友说过:我们从不轻易否定任何想法,而是沿着其思路考虑如何解决这个问题。解决问题的路线往往并不唯一,有时候看似疯狂的想法也许更好。应该充分发挥团队的创造力,而不是老板一言堂。

9. 每天要有贡献;如果你当天沒有贡献,就不要离开车库。
不在于是否形式上离开车库,而是思想和行为聚焦创业、聚焦业务发展。

10. 坚信团队可以完成任何工作。
重要的是正确的业务方向,其次是合理的实施路线。保持做生意的思维,而不是玩儿概念。

11. 发明创造。
真正的创造价值,而不是想着破坏规则、投机取巧,或者违背市场规律。

衷心感谢萧老师的照片,促使我把思考已久的问题写成了文章,真的应该回归到用车库精神和车库准则评估创业者和创业公司了!

  • 创业艰难苦乐多,听听过来人的忠告

创业艰难的2019年就要过去了,作为一个有创业经历的人,尤其是有过失败经历的过来人,我想给正在创业路上或者准备创业的朋友们提几点建议,为了2020年,为了明天。

(1)明确创业的初衷是什么
创业的初衷可能是多种多样的,比如很多人是想多赚钱以提高生活质量,或者是为了通过自己努力实现自身的价值,也不乏看见别人在某个领域创业赚钱而模仿效法的,也有带有赌博性质的。我的建议是要量力而为,现实点儿,先立足于能够多赚点儿钱,不要一上来就设置远大目标。

(2)做好生意永远是第一位的
不要让自己陷入美好憧憬的盲目亢奋,也不要用不切实际的憧憬忽悠投资人。踏踏实实的做生意、赚钱永远是第一位的。要一直遵循量入为出的原则,不可透支;要聚焦做生意,不迷恋自己的技术,不要盲目扩张。

(3)快速进入市场
有些创业者本身是行业资深人士,对于他们来说,驾驭业务发展可能轻车熟路。但也有很多创业者做的是不了解的行业,甚至是以前不存在的行业,这就需要创业者快速进入市场、了解市场、了解行业,只有这样才能使自己的创业项目满足市场需求,找到市场入口,成功实现商业化。

(4)不可把获得投资作为创业目的和目标
很多创业项目需要投资支持,但获得投资意味着创业者将承担更大的责任,投资不是白来的、不是没有成本和代价的。我们从媒体上已经看到不少对赌协议失败导致两败俱伤的情况发生。

(5)哪怕一个人也要立规矩
虽然是初创企业,但也必须立规矩建制度,尤其对创业者自己以及合伙人、高管更为重要。虽然规矩制度的建立是循序渐进的,但如果一开始不建立,以后就难了,还可能因为建立制度而引起内部矛盾。

(6)不断自我提升
很多创业者没有在大企业工作经历,不了解企业的经营管理模式和实际操作方法,这就需要自己有意识的持续学习,提升自身理论水平和管理能力,以少走弯路。

(7)不要永无止境,该收就收
创业莫贪心,虽然市场的机会是无限的,但人的能力即使再强大也是非常有限的,所以该收就要收,就像买的股票达到自己最初预期后应该及时沽空一样,因为你不知道股票哪天就跌下去了。

(8)不怕失败
创业失败并不奇怪,既然走上创业之路,创业者就应该做好屡败屡战的思想准备,尤其是保持乐观阳光的心理状态。

(9)导师的帮助可能比投资更重要
创业者如果能遇到YC创业营这样的孵化机构,能得到且愿意得到保罗·格雷厄姆这样的创业导师的指导和帮助,他的创业之旅将顺利得多。


5. 领导力培训

领导力培训是MBA课程中越来越被重视的内容。拉姆·查兰在其《领导梯队》一书中给出了领导梯队模型。


拉姆·查兰认为领导梯队的每个阶段都要求领导者学会一种新的管理和领导方法,同时摒弃原有的方法,主要体现在以下三个方面:
  • 领导技能:胜任新职务所需要的新能力。
  • 时间管理:新的时间分配结构,决定如何高效工作。
  • 工作理念:信念和价值观非常重要,让工作聚焦。

另外,企业内部应该建立绩效标准、继任者计划、人才评估方法、教练辅导机制等计划和体系。

当然,如果想成为有领导力的人物,必须具备一些基本素质,包括充满自信的决策,调动他人的积极性,敢于为自己的决定承担责任,习惯用正面声音对话,等等。

  • 企业管理者需兼备哲学、艺术和科学素养

最近,一位企业老总在微信群里发了一篇他做的《哲学丛林漫步》PPT,涉及古今中外哲学思想发展史和方法论等内容,这真是久违的陈酿。在今日社会,哲学这个词在大多数人的脑子里可能只剩下“哲学”这两个字了。

这不由得让我想起几年前我曾经撰文讨论过的一个话题,讲的是一位企业家同学提出一个观点,他的公司招聘人才需要从“哲学、艺术和科学”三方面综合素质对候选者进行考量。他认为这三者是三个支点,构成平衡结构,就像下图中的三条腿稳定地托起桌面。

在我看来,从哲学、艺术和科学三方面综合素质考量的,首先应该是企业的CEO和管理者。讨论这个问题,我们需要先了解和讨论哲学、艺术和科学的内涵,这三者的相互关系,以及企业的发展属性,从而讨论企业管理者与这三者的关系。

一、哲学、艺术和科学的内涵以及相互关系

1.  哲学是关于世界观和方法论的理论体系
世界观是人们对整个世界以及人和世界关系的根本观点和根本看法,方法论是人们认识世界和改造世界的根本原则和根本方法。世界观决定方法论,方法论体现世界观。

2.  艺术是用形象来反映现实、但比现实有典型性的社会意识形态
凭借技巧、意愿、想象力、经验等综合人为因素的融合与平衡以创作隐含美学的器物、环境、影像、动作或声音的表达模式,和他人分享美的或有深意的情感与意识。艺术是表现、是经验、是实践、是象征的意义、是情感传达、是情感的符号。

3.  科学是运用定理、定律等思维形式反映现实社会各种现象的本质和规律的知识体系
科学的内涵主要有两个:第一,对事实真相的探求,这个事实真相既包括客观事物,也包括历史事件;第二,对真理的追求和探索。

按照我的理解,哲学是人生观、世界观、价值观和认识论、方法论;艺术是人的情怀、想象力和创造力;科学是人与时俱进的学习和发现客观规律的能力。

4.  哲学和艺术领先于科学的发展
哲学侧重于客观世界的主观反映;艺术侧重于主观感受的客观表达;科学追求真,艺术追求美。科学家的发明创造,艺术家的文学艺术创作,都离不开形象思维的运用,形象思维是科学与艺术内在结合的思维基础。

在众多历史发展事件中,往往都是哲学和艺术领先于科学的发展。文艺复兴运动推动了认识论和方法论的发展,促进了艺术和科学的进步,促进了资本主义走向兴旺发展。

在爱因斯坦看来,哲学不只是科学成果的总结,而且它对科学发展有预见和指导作用。哲学和艺术引领科学的进步,科学借助哲学思考和艺术灵感才有大的贡献。

二、企业发展与哲学、艺术和科学的关系

企业是以盈利为目的,运用各种生产要素从事经营活动,为社会提供产品和服务从而获取利润的经济组织。

企业发展的核心是盈利,其所提供的产品和服务要能够为社会所接纳,并能获取利润。为实现这些目标,哲学、艺术和科学正在越来越多地渗入企业的经营管理当中。

1.  新技术与哲学和艺术相结合是成功商业化的基础
美国沃顿商学院的一项研究表明,企业的成功除了拥有新技术外,还需要了解顾客的哲学信仰和心理倾向。很多人片面的认为只要拥有新技术就能决定一个公司的命运,实际上顾客对新技术的接受程度受到文化、信仰、哲学和社会制度等因素的影响,这些因素将决定人们是否会接受新生事物,会导致新技术的成熟过程相对较长,甚至决定一个企业的成败。

美国的市场专家认为,任何企业的新技术、新产品,除了要听取科学家的意见外,还必须征求心理学家、社会学家、艺术家们的意见,而且还要听取目标市场顾客的意见。只有这样,科技新产品才能减少阻力,提升欢迎度,为社会所接受。

2.  企业的发展战略需要哲学、艺术和科学
企业发展的核心是盈利,企业家的世界观和方法论往往决定了企业盈利的方向和方式,靠资源还是靠技术?创新还是模仿?是制造业还是商业?横向扩展还是上下延伸?做哪些不做哪些?等等。企业家需要运用辩证思维,全面、联系、发展地研究和制定适合于企业发展的战略。

在哲学指明企业改造世界、创造价值的方向后,企业有没有勇气把其作为企业发展愿景?这个愿景能否为公司各级员工理解和接受,并转化为实现这个愿景的力量?企业家的艺术想象力是勇气的源泉,而调动员工动力靠的是管理者们的艺术感染力。

在哲学和艺术引领下制定的企业发展目标,最终需要依靠科学方法制定战略并实施,不论是技术创新还是商业模式创新。否则企业愿景将无法落地,或者不能顺利的朝着这个方向发展。

拉姆·查兰在《良性增长》一书中总结了成功企业的这些共同特点:
  • 他们的增长植根于企业领导者所打造的企业思维方式,商业领袖从不相信世上存在成熟的产业,并且他们始终以行动践行这一理念。思维源于对探索社会需求的旺盛的好奇心。否认现有的产品和市场的限制,强调不断去发现新机会以超越这些人为设置的边界。
    不相信世上存在成熟的产业是企业领导者的哲学。
  • 增长思维源于高层管理者,但必须通过多种方式传达给基层员工。
    能够把思维有效传递和解读给基层员工是管理者的艺术。
  • 增长具有盈利性、可持续性及高资本回报率。
    科学的计划和方法才能实现这个增长目标。

3.  哲学、艺术和科学让企业敢于创新、敢于面对失败
很多成功的商业领袖们允许自己公司的员工和同事多犯错误和接受更多的失败。亚马逊公司CEO杰夫•贝佐斯是世界上最成功的企业家之一,他曾经说:“亚马逊公司的增长和创新都是建立在失败之上的。如果你敢大胆押注,那么这些赌注将会成为你的实验品。而实验本身就是一件容易失败的事情”。

科学是由实践检验并无限趋近真理的方法,而科学本身就是从无数失败中发展的。允许失败、接受失败也符合哲学观点。正如毛泽东在《实践论》中写的:“实践、认识、再实践、再认识,这种形式,循环往复以至无穷,而实践和认识之每一循环的内容,都比较地进到了高一级的程度。这就是辩证唯物论的全部认识论,这就是辩证唯物论的知行统一观”。

从艺术角度看,创新和创造就是一个艺术过程,失败也是艺术过程的一部分,艺术的心态更容易驱使我们接受失败,从失败中发现机会,这就是所谓失败是成功之母。

很多企业都相信创新和创造带来的价值,但其中一些CEO因为恐惧失败而导致他们的企业几乎没有任何创新和创造能力。这如同打桥牌,“如果你叫的局都打成了(没有失败),那么你一定丢了不少局(取胜机会)”。

三、企业管理者需具备哲学、艺术和科学综合素质

拉姆·查兰说:“人,一定先于企业战略”。这就回到本文开头,需要“哲学、艺术和科学”三方面综合素质的人才,尤其是企业CEO和管理者。



康奈尔大学校长莱曼在演讲中说:“在应对科技挑战时,要运用我们所掌握的所有学科,使人文学科、社会学科与自然科学和技术学科充分结合。” 因此,企业CEO不仅仅是技术、经营与管理上的能手,还应当是哲学家和艺术家。

坦率的说,找到这三方面素质均衡具备的人才不容易,高水平就更难了。我们可以从以下三个方面努力:
  • 考量选人
    选择人才从哲学、艺术和科学三方面综合素质对候选者进行考量评估。
  • 不断学习
    管理者必须具有终身学习的精神。不断学习科学管理理论和方法,不断提高自身的世界观和方法论,提高科学素养和艺术素养。
  • 团队互补
    企业的管理团队成员能够在这三方面互补、配合。

实际上哲学、艺术和科学三位一体不仅仅是对个人的考量,更是对团队、企业能力的考量。有些人在遇到技术问题的时候总是希望从外界直接找到具体工艺、数据的答案。诚然,模仿、借鉴是进入一个新领域的方法,但这并不是直接照抄工艺、配方那么简单。作为榜样的意大利咖啡馆一直存在,但全世界只有一个星巴克,因为星巴克不是简单模仿意大利咖啡馆而是在其基础上的创新。我们应该用哲学、艺术和科学的视角和思维去考虑问题的解决方向和办法,也就是有创造欲望、有方法论、有科学技术手段,而不要以凡事拿来主义为指导思想,否则就会沦为落后产能,没有持续发展能力。

个人在哲学、艺术和科学某个方面的欠缺是对其个人发展的影响,而有某方面欠缺的组织、企业将是没有前途的。顺便一提,对于投资者来说,对这方面的考量也许比研究商业计划书更重要。

  • CEO是企业最好的导师

有朋友因为企业管理方面的困惑而找我讨论,也有的希望我给他的经理们培训以快速提高他们的管理能力。而我认为管理团队的能力不是突击培训出来的,是企业环境和文化、个人学习和努力结合的结果,而企业中最重要的导师是CEO,CEO的文化决定了企业文化,CEO的高度决定了企业的高度。

作为公司CEO,既要懂业务发展,也要懂财务和人力资源管理。现实中忽略管理支持部门的情况不在少数,一些公司总经理不懂财务、人力资源,有的公司即使已具有一定经营规模,仍然没有人力资源部门,甚至没有专职财务部门。这样不仅不能借助管理支持部门规范和促进公司业务发展,而且会埋下隐患。更重要的是难以建设企业的领导梯队以及有发展能力的团队。

如果有一位擅长管理的CEO,则其带领的团队会进步很快,但是既精通管理又熟悉企业所从事业务的CEO人选不多。不少创业者在创业前没有在比较正规企业工作的经历和训练,这是容易被忽略的先天不足,虽然其生意可能做得不错,但管理缺陷可能会影响企业的发展进程。以下是一些常见问题。

有的CEO做事无视公司SOP,久而久之导致公司管理体系成为虚设,经理们也养成不按制度、不按流程做事的习惯;

有的CEO独断专行、搞一言堂,听不进去别人的意见和建议,结果是下属经理们不再提任何有益于业务发展的合理建议,即使他们发现CEO的决策、决定错误也很可能照就执行而不提出异议,这样的团队就是一团散沙;

有的CEO缺乏计划、不讲逻辑,导致那些有原则、有条理的经理们干不下去,而留下来的也是过一天是一天,很难尽心尽力工作;

有的CEO经常朝令夕改,导致经理们的工作经常半途而废,从而失去积极性而消极怠工,不仅在公司内部影响不好,也对客户造成不良影响;
……

上行下效,因此如果企业意识到管理团队能力的重要性并开始改善的话,首先要CEO自己改变。

也有不少CEO认为人才培养是人力资源部门的工作。实际上对各级经理的培训培养,上级领导才是最好的、最重要的、也是无可替代的培训老师,CEO是最高级别的导师、最权威的导师。从CEO到部门负责人都应该以身作则,树立榜样很重要,辅导下属也同样重要。对于企业内人才的培养,不能指望人力资源部门有灵丹妙药,也不能依赖外部咨询机构。外部咨询机构往往很少了解公司业务,所以很难给出有效的、有针对性的指导和培训。此外,CEO还应该推动企业内部学习文化和氛围的建立。企业内任何专业、技术培训,包括与外界的各种接触接洽都是提升个人素质的机会,当然对于管理理论知识的学习也必不可少。这些都是循序渐进而不是一蹴而就的。

除了建立学习型企业文化,以及在日常工作中言传身教,CEO应该特别重视KPI考核和人才晋升评估。

案例一:A公司CEO实施KPI管理,但其却把设置KPI指标这个核心工作布置给人力资源经理去完成,本末倒置,后果可想而知。

人力资源负责的是KPI的流程,而内容和评估应该由CEO和各级业务经理确定。当然,如果HR熟悉公司业务,可以有的放矢的给CEO建议做参考,但CEO决不能依靠HR给每个岗位设置具体考核目标和方案,而是应该自己根据公司业务发展计划分解和设定每个直接下属的KPI,如果CEO懂人力资源管理,他可以很好的与考核对象沟通,设置目标,并可以顺利、客观的对结果进行评估和考核。CEO对KPI的设置、沟通、评估、考核的过程也是很好的对下属经理进行业务辅导的过程。

KPI可以理解为公司将业务目标分解给公司的每个成员并进行考核,考核结果首先决定了他们当年的奖金。而升职、加薪就要使用人才九宫格了,目前使用这个方法进行人才评估的国内企业还不多。

案例二:B公司HR经理问我,九宫格里的绩效得分有KPI考核结果,但是管理潜能评估会不会受人为因素影响较大呢?我回答说HR要结合公司业务需要事先制定若干方面的评估标准,再结合公司实际情况就可以得出自己公司的人才九宫格体系了。


人才九宫格可以针对企业内所有员工进行评估,每个经过评估的员工都在对应的格子里,而这些格子分别给出了对应格子里员工升迁、换岗、培养、留用、弃用等方面的建议。员工的上级经理应该根据这些建议对员工进行相应的处置和培训、辅导。

当人才九宫格用于领导梯队建设评估的时候,管理大师拉姆·查兰建议把潜能高低改为:转型潜能、成长潜能和熟练潜能。按照领导梯队模型对企业各个层次经理进行评估,找出缺陷,培训提高,并进行绩效考核。此时CEO是最大的评委和导师。

对于新提升的经理,绩效考核目标总是有缺口,要帮助他们实现完全绩效,而不能一白遮百丑。


一线经理对个人来说是从自我管理的个人贡献者上升到管理他人的阶梯,对公司而言是各层级领导者的来源。如此,选拔、培养、考核像班组长、销售经理、项目经理之类的一线经理就不能是我们以往那么简单草率了。当然,这同样取决于CEO的观点和言行。

可见,CEO不仅是企业人才培养、团队建设的核心,更是企业领导梯队培养和评估的核心,不管他是否愿意,他都是企业最好的导师。

  • CEO需要与生俱来的人际关系能力和经商之道

我大学毕业后的第一份工作是在研究所做助理工程师,那是三十多年前。有一次坐火车出差,对面坐着一位军校的年轻军官,他问我是不是做生意的,这让我非常意外,因为我当时根本不知道做生意具体是怎么一回事。我摇头否认,并让他猜三次。第一次他仍然坚持我是做生意的,第二次说我是服务行业的,在我继续否认之后,他说:你还是做生意的!而实际上,我不仅不知道做生意是怎么回事,也对做生意丝毫不感兴趣,一段时间里我经常对同学、朋友们讲这件趣事,直到六七年后我开始做销售,在企业和市场中工作直至今日。而我最初做销售的原因也只是想多挣一些工资。

发展中的企业都会有人才梯队的设计和安排,正是这些分布在企业各个业务、各个层级的走向CEO高度的管理人才,构成了企业持续发展的基础和动力。在跨国公司能够看到各种人才计划,如successor, talent,retention等等,这些计划保证了人才金字塔的优化和稳固。

而按照管理大师拉姆·查兰的观点,管理人才(CEO人才)应该从刚刚参加工作的年轻人中开始筛选,这是一个全新的概念。我们通常需要大学毕业生、研究生需要经过一定工作年限积累经验,然后对其中的优秀者培养和升职。这可能导致具有管理人才潜质的年轻人因为没有得到及时培养而过早离开企业。

但是如何判断刚刚参加工作的年轻人是否具有值得培养的领导潜质呢?拉姆·查兰指出,能够成为管理人才进入高层甚至CEO的人,一定具有人际关系能力和经商之道两个基本素质和技能。而且这两个素质是天生的,很难培养出来。不同时具备这两个前提素质的人,可以成为个人贡献者,但不能作为管理人才培养。

拉姆大师的观点听起来颇有颠覆和武断的感觉,但是结合我的企业管理经验仔细品味之后,又让我豁然开朗。正如一位朋友所言:“非常认同作者观点,有些素质和技能是天生的,很难依靠后天培训。即便能有所改善,也是拧巴着”。在我二十年企业管理经历中,经常被这种“拧巴”困扰。往往我知道某个或者某些岗位的管理者有明显弱点,但基于各种原因,在不断犹豫和纠结之后,我还总是试图帮助他们改变,希望他们能够跟上公司发展的节奏。可实际结果证明我多数情况下是徒劳的,这种情况的延续,使得公司战略决策的制定和执行都存在软肋,也使得我不时感觉很累。

我如果能在十几年前读到天生素质这个观点,就有可能更换天生缺乏人际关系能力和经商之道的管理者,公司的历史也可能被改写。

天生素质论对于企业人力资源部门的招聘也应该是一个重要的标准。我们曾经有一年招聘了近10名应届大学毕业生,可不到一年全走光了,有主动原因也有被动原因。我们当时并不知道应该评价应聘大学生的人际关系和经商之道素质,现在看来,这与结果不无关系。

同样,人际关系和经商之道的天生素质论也适用于投资人评估创业团队,减少因创业者、创业团队自身素质导致的投资失败。而这一点在目前的市场上似乎并没有得到足够的重视。

对于管理人才的培养,轮岗是一种不错的方式,可以是平级而不一定升职,是去学习、去换位思考,并能因此加强与原来部门的合作。这也能进一步激发人才的人际关系能力和经商之道两个基本素质和技能。例如从生产、研发部门调到销售部门,必须承担更大的挑战,解决部门间原来存在的矛盾和问题,更好的发展业务。例如不少公司运营或者研发部门对销售部门不够理解甚至支持不够,何不尝试把运营部门或者研发部门的管理者轮岗到销售部门呢?

轮岗培养方法在中小企业实施起来可能并不容易,对培养对象的要求更高,挑战更大,当然管理人才的成长也可能更快。

拉姆大师还做过一个总结:CEO候选人很少有来自于信息技术、人力资源、财务、法律或者战略规划部门的,这对公司决策层选择CEO和其他高层管理者来说,也是非常有价值的参考。或许同样是人际关系和经商之道天生素质论起着作用吧。

我至今仍不明白那个军官为什么坚持说我是做生意的,也许是他感觉出来我有某些与生俱来的潜能,只是当时还没有激发出来,所以我自己并不知道。

我现在也理解了一位管理咨询大师朋友为什么选择30岁左右年轻人作为高管培训对象。按照他的选择,今年的培训对象最好是1985年至1993年之间出生的年轻人。

6. 商务写作

无论微信等即时通讯变得多么快捷,用文字进行书面交流和表达的方式和效果是无法被取代的,这也是企业中人必须掌握的基础技能。同时写作的过程也是逻辑思维的过程。但实际情况是很多人在需要写作的时候不知道如何下笔,或者写出来的东西不堪入目。

商务中常见的写作有电子邮件、咨询信函、商务信件、备忘录、会议纪要、商务简介、产品介绍、演讲和PPT、介绍信等等。

各种写作都是按照确定写作目标、深度了解读者、展开头脑风暴、组织结构提纲、打初稿和修改的流程步骤进行的。另外,很多商务文书还有特定的格式。

  • 书面销售仍然是有效的销售方式

书面沟通主要包括邮件、书面报告、纸质文件等。书面沟通是一种有效的沟通方式,可以事先充分做好准备;清晰完整地提供信息、资料;明确和充分地表达建议和意见;便于客户回顾和查询;可以避免客户态度造成的尴尬;没有见过面也可以书面沟通。

在第二章介绍过的销售方法,例如满足客户需求的推销技巧、顾问式销售、SPIN销售模式等同样适用于书面销售,也就是说,在写作销售信函、邮件的时候仍然需要应用这些销售方法。

首先通过日常联系了解客户的需求,包括产品需求、技术需求、项目需求、服务需求、信息需求等,然后抓住客户当时最大的需求写邮件,提出解决方案。在邮件获得回复后,针对回信的内容,立即深入、落实,哪怕是一个很简单的问题。例如某个具体技术问题的讨论,突出重点,解决需求;样品推荐和试验方案建议;资料寄送;登门拜访;继续下一轮邮件沟通等等。

书面沟通不是垃圾广告。邮件标题是第一要素,从对方最关心的内容直接切入正题;内容要个性化,不能像传单、广告,而是讨论技术;是点对点的沟通,针对个人而不是群发的邮件。

为做好书面销售沟通,销售人员必须不断提高自身业务素质,包括留意客户需求,尤其是客户棘手的技术需求、急迫的需求;认真学习公司编制的各种技术资料,并能有效利用;不同客户之间的经验互相借鉴;与同事、领导讨论案例;平时注意收集有关资料、信息,并存好文件等。

  • 商务写作,不是微信办公

自从有了微信,社交联系真的是方便啊!先是熟人之间的微信联系,亲戚、朋友、同学、同事,后来就是陌生人,从不认识到认识,从不认识到还是不认识。还有各种各样的微信群,从技术交流到吃喝玩乐。还有一类微信群:公司内部的办公群。

有一些公司以前办公事务连邮件都懒得用,但有了微信群,大事小事都在群里“解决”了。微信真能成为懒惰的贤内助吗?我们来看看微信群办公经常发生的坑爹情况吧。

情况一:文件发错微信群
在一些微信群里,经常可以看到有人莫名其妙的发进来一篇word、excel或者PDF文件,打开一看,有公司内部文件、有对外公文、有技术资料,等等。有时候发件人及时发现撤回了文件,更多的情况是:“不好意思发错群了,请朋友们忽略。拜托请勿转发!”

情况二:文件过期无处可找
即使文件没发错对象,但对方或者群里的人没有及时下载文件,超过7天的文件会被自动删除掉,微信系统提示“文件已过期或已被清理”,老总布置的任务找不到了,这如何是好?

情况三:匆匆忙忙阅读
业务文件往往需要仔细阅读思考,其中很多需要反复推敲。而微信群多、推文多,信息量太大,使人都养成快速阅读、阅读短文的习惯,而且很少重复阅读。这就客观早就了粗枝大叶、敷衍了事的工作作风及其造成的结果。

情况四:编辑修改困难
在电脑上审阅业务文件,可以反复推敲逻辑关系、因果关系,可以查阅过去的文件、报告做参考,可以搜索有关信息做借鉴,对文件的编辑修改也非常方便。可当一个文件发到微信里,大多数人仅仅在手机上快速浏览,顶多有人说一两句原则性的意见,或者截屏画个圈。有几个人认真审阅和批改呢?

情况五:用时找不到文件
常常会发生这样的情况:“我记得有一个文件,我找找,……可是哪儿去了呢?”微信群多信息多,尤其是很多视频和图片占据了手机很大存储空间,所以不少人会经常清除聊天记录,不幸的是公司的文件可能也被删除了。

有人会问为什么不收藏?微信的收藏虽然简单,可查找、转发就简单吗?

情况六:消息被免打扰了
每个人都主动被动加入了很多微信群,时间久了,大多数群都开启了“消息免打扰”模式。老板、同事发来的业务文件也可能被免打扰了,不能及时阅读和回复。任你信息千万条,我自岿然不动!误事儿啊!

不过如果群里有人发红包,大家都下手很快,似乎眼睛一直盯着微信呢。

情况七:@张三@李四,毫无礼貌
微信的@功能起到了提醒对方阅读的作用,结果到处可见@这位、@那位的信息,这跟面对面说“喂,你给我发个快递”有区别吗?你肯定不愿意每天不断的被这样没头没脑的@,不愿意这种不被尊重的感觉。于是假装没看见。

情况八:发者方便,读者麻烦
通过邮件发送一篇文件,除了文件本身之外,邮件里总要写一些说明,也会有起码的礼节和客套。有职业素养的收件人通常也会阅读和回复,然而把文件发到微信里就很可能被忽略了。

也有认真的人,为了阅读业务文件,不得不先把文件从微信转到自己电脑中再查看,这真是发件人方便自己,麻烦对方,最终也耽误了自己要做的工作。

情况九:语音留言
书面语和口语的最大区别是前者需要完整的因果逻辑关系,要有完整的语句,否则读者不仅看不明白,还可能产生歧义和误解。而口语就简单多了。微信群中说工作,由于很多事情不那么简单,靠手指头写成书面语言比较麻烦,于是往往采用口头语音留言。可是接收者往往当时未必方便接听,使用微信的转换为文字功能吧,又往往变成看不懂的话,于是干脆不听、不看了。

情况十:合同都不要了
最要命的是,有些公司不知道是为了图省事儿还是为了逃避责任,采购、销售都用微信,连合同都省了,造成没有任何法律凭据,待发生纠纷的时候无法争取法律的保护。咱虽然有钱,就真的这么无所谓吗?

微信等即时通讯确实方便,但真的不是懒惰的护身符,办公依赖微信的结果很可能是误人误事。为了公司的业务和自己的前程,劝君公事的微信且发且慎重。

7. 商业计划

商业计划并不是创业公司融资用的专利,在企业成长和发展中同样需要,以保证企业战略的成功实施。

商业计划的通常需要包括:愿景与使命、目标与管线、市场营销、运营、财务预测、场地和设施、人员和团队、行政事务、里程碑时间表等部分内容。企业的管理者应该具有制作商业计划的能力。

商务计划通常规划未来3-5年的计划,但由于市场大环境时时刻刻在发生变化,因此商业计划也需要经常评估、调整。有句话说的好:没有一个生意是按照最初的商业计划做出来的。

  • 人往往凭直觉判断,CEO也是如此

尽管我们遇事总强调理性、讲道理做分析,但事实上,大多数人在大多数情况下做的大多数判断和决定都是靠直觉。

直觉,指直观感觉,没有经过分析推理的观点。直觉是不以人类意志控制的特殊思维方式,它是基于人类的职业、阅历、知识和本能存在的一种思维形式。

CEO往往凭直觉得出结论,这不仅因为他实在没有时间专注一个问题,而且他的直觉往往也是对的多,因为这些直觉来源于其理念、策略和经验的积累,来源于其对行业的理解、对趋势的判断,取决于他的能力和立场。当涉及重大决策时,直觉的力量毫不亚于智力的力量。

亚马逊创始人贝索斯说:“我在商业和生活中做出的所有最好的决定,都是用心、直觉、勇气做出的,而不是分析。如果你能通过分析做出决定,你当然应该那么做,但事实证明,你最重要的决定总是凭直觉、品味、心灵做出的。这就是我们做事的基础,第一步就要建立良好的心态。”

史蒂夫·乔布斯曾说过,直觉比智力更强大。这一说法也得到了科学界的支持。

那么,直觉是如何产生的呢?尽管直觉的产生极为突然,然而其生成决非偶然。直觉的生成必须要有相关知识的积累,既包括有关的经验知识,又包括有关的专业理论知识;是基于长时间潜意识中对问题的思考;须有特定的现象、情境或场景的触动和激发。世界观和方法论决定了直觉的方向。

直觉是瞬间形成的,但直觉的观点判断实际上是思考方式和理论基础所决定的。你的认知决定了你的直觉,同样,你的认知也会考量和修正你的直觉。直觉与分析推敲并不矛盾。不同的人对一件事情的直觉是不同的,因此一个团队应该由认知相近的人组成,否则连沟通都不在一个频道上,更别提合作了

在现实工作中,往往是直觉告诉我们下一步该向哪个方向努力。

案例一:2005年的一天我接到一个越洋电话,对方告诉我“好的细胞是好的培养基驯化出来的”,这颠覆了我们以前对于细胞与培养基关系的认知,但是直觉让我相信了这个观点,这也正是公司后来低血清培养基、疫苗悬浮培养等创新发展的基础。

案例二:2007年我收到一封陌生邮件,署名为一家世界500强跨国公司,直觉让我相信邮件是真的,而不是垃圾邮件,随后开启了我们与这家跨国公司战略合作,并从中收益很多、学到了很多。

案例三:我应邀到一些公司访问时曾经见过几个负责销售的老总,直觉告诉我其中两个公司的销售负责人并不适合负责销售工作,一年多以后,他们中的一位转到其它岗位,另一位离开了公司。

案例四:我常常说,拜访客户、参加论坛听报告会让我产生灵感。我们的一些经营策略就是通过拜访客户产生的灵感,一些项目就是在论坛上听报告产生的想法。

有人说成功的生意没有一个是按照商业计划书写的实现的,这话颇有道理。市场瞬息万变、技术发展日新月异,以及最难预料的人的因素变化,都不是商业计划书能够制定出来的,应对策略往往都是凭借CEO的直觉。这也正是不少投资机构对拟投资企业的团队、尤其是CEO的考量判断重视程度胜过其商业计划书的原因,而对团队、CEO的判断其实同样主要依靠直觉。

我们也经常遇到没有直觉的情况,这实际上也是一种感觉,是因为我们对事情和人的认知不够。越是没有直觉的事情,也许越需要花功夫去研究。

相信直觉,就不会患得患失,不会错失良机。当然直觉的基础是认知,如果认知狭小或者眼界偏颇,直觉也是狭小和偏颇的。这就像不同的人去一家公司应聘,有的人看重公司给的薪水,有的人看重公司的环境,有的人看重公司的规模,有的人看重公司的文化,等等,人各有志。

当然,没有两个商业问题是完全一样的,正因为如此,CEO的直觉当然也可能会错。但好的CEO往往会对直觉进行推敲和反思,会及时纠正偏差和错误,包括对可能的情况做出预案。

A公司CEO曾经凭直觉投资了一个项目,并参与其中,最终项目取得了成功。后来他又凭直觉投资另外一个项目,尽管在投资之前已经发现项目方负责人存在明显的企业运营发展缺陷,且这位负责人对自己的项目本身也信心不足,但是这位CEO执意投资,结果两年后项目失败了。

我们经常会遇到一些“老同志”对新生事物凭直觉立即否定的情况,他们通常会说“不可能”、“多少年前就有”等等,结果不仅打压了年轻人的积极性,而且很可能影响工作进展,甚至错失发展机会。这是典型的自身认知没有发展提高、没有与时俱进的表现。

有时候直觉虽然不太好,但为了做生意也可能明知山有虎偏向虎山行。B公司CEO遇到一个生意伙伴,对其从面相到背景的直觉都不太满意,但是为了做成这单生意,B公司CEO还是努力与之合作,在尽可能考虑兼顾双方利益的同时,也采取了一些必要的防范措施,最终做成了生意。

直觉思维是一种强大的力量,它可以帮助我们更好地做出决策。而且幸运的是,直觉是可以通过不断学习和训练而改善和提高的。

8. 国际商务

国际化是企业发展的必由之路,但来自不同国度文化和法律的风险也陡增,因此制定国际商务策略必须考虑和遵循相应的原则,例如:了解和遵守东道主的法律;了解和尊重东道主的文化、价值观念、信仰和习俗;东道主永远是权力拥有者;作为外国人永远也不能真正了解东道主;尊重东道国及其人民;重视商业道德,严格自律;等等。


本章参考文献

[1]兰德尔·斯特罗斯. YC创业营: 硅谷顶级创业孵化器如何改变世界[M]. 浙江人民出版社,2014.
[2]拉姆·查兰. CEO说:人人都应该像企业家一样思考[M]. 机械工业出版社,2016.
[3]拉姆·查兰. 领导梯队:全面打造领导力驱动型公司[M]. 机械工业出版社,2016.
[4]劳拉·布朗. 完全写作指南[M]. 江西人民出版社,2017.
[5]史蒂文·西尔比格. MBA十日读(第4版)[M]. 中信出版社,2015.
[6] 科林·巴罗. 30天学会MBA[M]. 企业管理出版社,2013.


后记


MBA基础知识介绍到此告一段落。每个MBA学科都有厚厚的理论专著,读起来并不轻松,而且如果不能与实践相结合,一方面理解不容易深入,另一方面也记不住。正因为这样,笔者根据自己二十多年学习和实践经验,以提纲挈领的思路把MBA的实用知识重点提炼出来,目的是便于朋友们学习和应用于实践。当然,由于笔者知识水平有限,对于MBA基础知识的解读难免有偏颇和遗漏,欢迎朋友们批评指正、不吝赐教。

本文只是把MBA学科中在实践中比较常用的理论、工具和方法提炼出来,是学习建议而不是讲义。在介绍这些MBA知识的同时,结合笔者的经验做了大量案例讨论,这样有助于朋友们在实际工作中借鉴。当然如果朋友们需要深入系统学习MBA理论知识,还要进一步研读工商管理著作。

我希望本文能够对正在和希望学习MBA基础知识的朋友们有所启发,更希望能够促进企业中人学习MBA知识的风气。社会在发展,经济在发展,我们的知识结构也需要发展,我们的企业发展更需要知识。

感谢萧峰老师的支持!感谢好思康/生物咖啡茶团队的支持!

(2020年1月15日)


发表于 2021-2-1 20:34:52 | 显示全部楼层 |阅读模式

回复 | 使用道具 举报

该帖共收到 0 条回复!
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册  

本版积分规则

北京好思康科技有限公司版权所?

进入手机版 | 生物咖啡?/a> ( 京ICP备17071189号-1 )
2021-06-20 05:52:27

快速回复 返回顶部 返回列表