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生物咖啡茶

作者:小菲(高颖)




读书,在冬寒料峭的日子。“当光阴撒落了一地的花瓣,只有阅读,跨越了时空的距离,飞越了现实与梦想的差距。”冬季昼短夜长,正是读书好时节。古人亦云:“木落水尽千崖枯,迥然吾亦见真吾。坐对韦编灯动壁,高歌夜半雪压庐。地炉茶鼎烹活火,四壁图书中有我。读书之乐何处寻,数点梅花天地心。”此语道出冬日读书的精妙所在,而“雪夜书千卷,花间酒一樽”,则更能让人体会书香雪景微醉的求知心境。


来,先上一组靓照,以此拉开我们第三期读书沙龙的序幕……



阳光明媚的好天气,和一个温馨宁静的好地方


好,故事就从这里开始啦……


    这次读书沙龙的主题是拉姆·查兰的《客户说:如何真正为客户创造价值》,这是开拓业务的最高境界:即从产品交易型销售到顾问型销售,最终发展到了战略合作型的销售;从满足客户需求发展到引导或者创造客户需求,通过帮助客户创造价值带来客户新的需求。
    我们这次有幸可以聆听梁教授对本书的解读,希望朋友们有所收获和启发。

   内容简介

    当今时代,在很多行业,新的供应商会不断涌现,供大于求会成为常态;随着互联网的普及,过去买卖双方信息不对称的问题,已经完全成为历史。为此,客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局,以及充分透明的市场信息,不断要求供应商降价。在这样的市场态势下,光靠产品好、关系铁,销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单,也没利润,甚至做得越多亏得越多。现有销售模式,难以为继。这样的困境,应如何破解?

    本书将为你提供指南,向你介绍必要的理念、方法和工具,教你如何培养和支持相关人员,推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关,而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关,对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味"拼价格"的传统模式,转而采用为客户创造价值的新模式。

作者简介

拉姆·查兰(Ram Charan


    全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中,他为全球顶级企业及其领导人提供常年的管理咨询服务,其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧:他能在飞速变化的市场环境下,透过企业的复杂表面,直指问题的核心;还能针对核心问题,提出精妙的解决方案,不仅切中要害,还切实可行,即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。

推荐理由

本书阐述了一种全新的销售方式――创值销售――既创新、又实用,已经在多个行业和企业实际应用并取得了很好的效果。创值销售能把你从过度商品化和拼低价的地狱中解救出来;帮你在竞争中脱颖而出,在与客户不断加深关系的基础上,为更优惠的价格、更大的利润,更快的业绩增长速度铺平道路。



    大家一定很好奇,借着读书,我们到底互相在聊些什么?接下来,作为小编的小菲带大家重温一下分享时光~~~

分享环节


    现有销售模式存在很多问题,比如,沟通基本围绕价格,培训主要聚焦讲价,销售没有参与设计,无暇顾及客户的客户,目的不明确浪费时间等;应该大力投入,深入了解客户;协调资源,帮助客户提高;追本溯源,研究客户的客户;耐心坚持,建立信任和口碑;调整激励,有效落实新模式。

    销售转型的起点应该全面收集客户信息,争取销售增长百分比,制定周密的客户规划,培养销售具备CEO思维。要赢得客户的信任,必须深入分析,深刻理解客户面临的机遇和挑战;客户的客户及竞争对手;客户决策机制及决策人;客户企业文化及价值观;客户的目标及工作重点。创造价值的客户规划,不再仅仅满足于为客户降低成本,而是真正全方位为客户创造价值,根据为客户创造的价值来制定产品价格,价值定价法的关键在于,向客户证明你的价值创造,然后再共同分享收益;传统的销售模式销售只对产品性能负责,新的销售模式销售会感到要对客户的整体业绩负责。

    销售的转型,人才为先,新型销售必须富有创意,善于捕捉关键要点,需要团队作战,要有耐心,有毅力带领团队奋勇向前;懂得分析思考客户的整体业务及具体流程,乐于进行财务分析,懂得利润表,资产负债表及两者之间的关系。

    总之销售是场炼狱,须坚韧、平和。经千雕万刻方显匠心本色,所谓“咫尺匠心难”,既在于“匠”,更在于“心”!


    如果说梁教授解读的《客户说》让我们意犹未尽的话,本次读书沙龙的神秘话题将同样是重磅内容,相信朋友们听后会有所收获,小编就不故弄玄虚了,马上揭晓哦~~~

神秘话题


    人类发展需要两个车轮:艺术和科技。艺术负责创造梦想,科技负责实现梦想。人类能否按照自己意愿,就像科幻小说描写的那样,随意改造动植物呢?CRISPR-Cas9就是这么一款神器,可以按照人类意愿高效率编辑动植物的基因。

    生命进化过程中,病毒把自己的基因整合到细菌。细菌为了清除病毒的入侵基因,进化出 CRISPR免疫系统。利用该系统,细菌可以将病毒基因切除。发挥该系统依靠三元复合物,该复合物在一段RNA指导下,定向寻找目标DNA,将该DNA切除。其中名为Cas9的复合物被科学家利用,并先后对多种目标DNA进行切除。这就是 CRISPR-Cas9基因编辑系统。CRISPR-Cas9基因编辑系统是细菌清除病毒入侵基因的免疫系统。

    CRISPR-Cas9的发明历程是不断被发现和被改造的过程,CRISPR-Cas9的技术应用,不再堆砌文献中的应用,而是重点阐述应用CRISPR-Cas9技术解决疫苗研发、生产、应用中遇到的实际问题。

    应用一:表达受体,提高病毒滴度;应用二:敲除受体,抵抗病毒感染;应用三:表达受体,建立小鼠模型;应用四:转基因育种;应用五:直接杀灭病毒;应用六:检测病原体核酸突变;应用七:高通量筛选药物靶点;应用八基因功能探索;应用九:记录病原入侵;应用十:与其他技术结合。

    最近《三体》很是流行,“我消灭你,和你无关”这句话在读书会无限延伸,本想总结一下神秘话题,想来想去,还是一句话吧,我改造你,与你无关!

    当一群人围绕一个特定的兴趣领域产生新观点的时候,这种情境就叫做头脑风暴。由于团队讨论使用了没有拘束的规则,人们就能够更自由地思考,进入思想的新区域,从而产生很多的新观点和问题解决方法。头脑风暴的特点是让参会者敞开思想使各种设想在相互碰撞中激起脑海的创造性风暴。这是一种集体开发创造性思维的方法。

头脑风暴

    生物咖啡茶第三期读书沙龙头脑风暴题目:动物疫苗企业如何通过为客户创造价值而发展自己的业务?

    头脑风暴分组进行,大家分组讨论,由于分组产生竞争意识,每组争先恐后,竞相发言,不断开发思维,力求有独到见解,新奇观念;在充分放松的心境下,在别人设想的激励下,集中全部精力,开拓自己的思路,大家各抒己见,创造出了自由活跃的气氛。不受任何条条框框限制,放松思想,让思维自由驰骋,从不同角度,不同层次,大胆展开想象,总结了很多标新立异,与众不同,独创性的想法。

    每组派出代表分享自己的头脑风暴成果,比如理念性的改变,延长抗体有效期,提高保护率,帮助尽早确诊疫病,产品革新,出技术服务换取客户市场,减少免疫次数,最终目标是天下无疫,不用疫苗等等。有技术角度的建议,有行业角度的建议,这些建议具有合理性和实操性,令人脑洞大开,眼界大开!

    沙龙最后,主持人张韧老师推荐了几本书供大家选择,因为每本书都难于取舍,最终大家以投票方式确定了下次读书会主题---《反僵化:企业转型升级新路径》,这本书是中国平安董事长马明哲、万科总裁郁亮隆重推荐,麦肯锡全球董事合伙人给中国企业家的变革指南,探索持续创新者不断适应商业变化的秘诀。小编就卖个玄虚,不多透露,一起期待一下吧!

    美国通用电气公司创始人杰克.韦尔奇曾说过:“要想拥有一流的质量水平,仅仅做到产品合格、无瑕疵是远远不够的,必须为客户创造价值。”这让我想起了电视剧《大宅门》里面有一个片段,就是白景琦发现他儿子在药品中偷工减料之事后,硬是一把火全烧掉了这批药,为此损失了七万两银票。而在我们的身边,也有着不少“现代版的白景琦”。海尔集团总裁张瑞敏怒砸不合格冰箱等,这些举动不仅强化了自己品牌的信誉,更是向客户表明了自己为用户提供最优质的产品,竭尽全力为用户服务的态度,“百草厅”从走街串巷卖草药到成为京城百家老字号,它的发展壮大就是为客户创造价值,竭诚为客户服务的结果。

    在弘扬和谐社会的今天,步入大众创业、万众创新的时代,深刻的阅读与学思践悟能让我们体会到和谐之本质、创新之力量,促使我们能够在充满欲望的大千世界中保持心境的平和与宁静,坦荡豁达地直面社会之繁复、正道之沧桑,在冬的静与冬的烈、冬的深与冬的沉中,风云万千,跌宕自喜,疏淡有节,苍韵横斜,书写自由与理想、民主与科学、传统与现代的新篇章。


不要说严冬萧瑟凄凉,
让我们去旷野游览欣赏,
在这最为寒冷的季节里,
更能看得出风骨与坚强。
我知道封冻的小河,
仍在冰下向前流淌;
你看那调皮的麻雀,
欢快如春天一样;
我知道沉默的大地,
正在孕育着生机,
你看那巍巍群山,
根本不在乎失去了绿装。
是谁在残雪中留下的足迹,
一直伸向远方……
是谁正从远方步步走来,
背着重重的行囊……
你看那光秃的树木,
显得更加挺拔和锋芒;
你看那朵朵梅花,
正迎着北风傲然怒放!

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发表于 2018-1-16 09:46:34 | 显示全部楼层 |阅读模式

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